Accel — легендарный проект. Ребята наполнили рынок инфопродюсерами в 2016-2020 годах. Но последние пару лет о них особо не слышно.

Сейчас ребята осваивают зарубежные рынки, двигая темы инфобиза, онлайн-маркетинга и удаленных профессий. 

Об одном из таких запусков нам рассказал директор по маркетингу Accel — Денис Шевелуха.

Из статьи вы узнаете: 

Как выйти на рынок Индонезии, сделать несколько неудачных попыток и нащупать рабочую связку.

Выбирали среди трёх рынков: Индия, Латинская Америка и Юго-Восточная Азия. Остановились на третьем варианте. 

1. Были представлены знакомые нам проекты с хорошей выручкой.
   
   Например: revou.co, binaracademy.com, refocus.me (последние на русскоязычном рынке известны под брендом Genius Marketing)
   
   
2. Население Индонезии 270 МЛН человек
   
   
3. 70% населения говорит на английском языке, что упрощает производство контента
   
   
4. В плане инфобизнеса Индонезия находится на уровне России 7-8 летней давности.

Поскольку тема интернет-маркетинга здесь активно развивается, то глядя на масштаб 2-3 лет можно смело предсказывать, что инфобизнес станет следующим шагом для этих специалистов.

Классический запуск онлайн-школы предполагет:

• исследование аудитории
• анализ конкурентов
• тест гипотез

Поставили себе задачу максимальное протестировать максимально количество подходов за ограниченное время и с небольшим бюджетом.

Одной из первых идей, которая возникла у Димы Юрченко (основатель Accel) — это сделать формат Хакатона.

Собрать Хакатон — 10-дневное мероприятие, в рамках которого действующие эксперты и блогеры создают MVP своего инфопродукта и совершают первые продажи через индивидуальные консультации.

Цель:

• 50 человек оффлайн на Бали — местные блогеры, лидеры мнений (+ сразу фоткаемся с локальными звездами) — за 500$
  
  
• 150 человек онлайн — для всех — за 150$

Собрали 2 воронки — вебинарную и через лид-магнит

Сам лид-магнит — это pdf-методичка, которая объясняет пользователю, как устроен рынок создания инфопродуктов и продаж курсов

[Скачать PDF на английском]

После того, как связка завелась, опытным путем выяснили 2 момента:

1. Автоматические продажи не работают от слова совсем (об этом же говорили и коллеги из других проектов) — нужен менеджер по продажам
   
2. Телефонные звонки — идут лесом. Индонезы переписываются в WhatsApp. По телефону не говорят. То есть нужен менеджер, который будет дожимать их в переписке. Причем, человек нужен не англоговорящий, а локал.

Поиск менеджера — это отдельная история. Но если коротко — LinkedIn. 

Нашли человека, который до этого занимался продажами в B-to-B сегменте и имел опыт закрытия сделок на большие чеки. 

Средняя зарплата в Индонезии — 320$. Продукт с чеком в 500$ — это дорого.  

Следующим открытием было то, что индонезийцы — очень системные люди. Как программы, которе делают то, что ты им говоришь. А не то, что имеешь в виду. 

Если сказать индонезийцу «прозвонить 30 лидов» — он их прозвонит. Когда спросишь про результат, он ответит, что «прозвонил 30 лидов, как ты и сказал».

Поэтому отдельный фокус внимания ушел на разработку регламентов отдела продаж — скрипты, внесение возражений в таблицу, придумывание триггера на следующую коммуникацию и т.п.

Дорабатывая продающие скрипты, мы постепенно поняли, что здесь важно количество и длительность коммуникации. 

Если в России можно позвонить лиду с веба и он будет достаточно тёплым, и менеджер может закрыть его на оплату во время звонка, используя триггеры срочности, ограниченного предложения и бонусы за скорость, то тут — не канает. 

Агрессивные продажи тут называются «давлением». Индонезицы не любят давление. С ними надо общаться долго. 

Очевидно это стало только на 3-4 месяц работы в Индонезии, когда внезапно до оплат стали доходить лиды, которые прошли воронку в самом начале и поддерживали коммуникацию с менеджером. 

Ну то есть буквально менеджер писал им после вебинара с вопросом «что понравилось, что не понравилось?» Потом через 2 дня спрашивал, как семья? Еще через 3 дня рассказывал о том, что сейчас происходит в компании и т.п. 

Напоминания о продукте — нативные. Общение — неформальное. Иначе тебя заносят в черный список.

Цикл сделки — длинный. Нужно выстраивать отношения с аудиторией на долгое плечо. 

Стало ясно, сделать заявленное количество продаж к началу Хаккатона — не получается. Всего 12 человек на вариант с онлайн-участием. 

Но всё равно решили проводить, чтобы сделать первые кейсы. 

Да, опытные ребята-международники с кейсами по всему миру — это круто. Но для индонезийцев — не показательно. Им важно понимать, что у Ирфана из соседней деревни получилось. Тогда он верит, что получится и у него.

По деньгам: 
С оборотом в 6000$ вышли в ноль (трафик + зарплаты сотрудникам).

Поняли, что Хаккатон, как модель — не самая эффективная история. 

Потому что здесь была задача собрать вокруг себя лидеров мнений (блогеров и публичных экспертов). Но сделать этого не получилось. 

Команда Accel пошла лучше изучать целевую.